BDI - Boletim do Direito Imobiliário - Julio Cesar Borges Baiz
Nesta edição, iniciamos uma série de entrevistas sobre “Corretagem Imobiliária”. Um tema que a cada dia se torna maior devido à grande ascendência do mercado imobiliário e ao grande número de corretores atuantes no País.
Pela grandeza do tema, convidamos, senão a melhor, uma especialista no assunto, Dra. Roseli Hernandes (Diretora da Lello Imóveis e Diretora de Imóveis e Terceiros da Vice-Presidência de Comercialização e Marketing do Secovi).
Portanto, Fala Doutora!
BDI: Quais os conhecimentos necessários que um corretor deve ter sobre os seus clientes e sobre o imóvel que irá apresentar?
Roseli Hernandes: Venda de imóveis é uma venda complexa. Na corretagem imobiliária, não há mais espaço para o trabalho amador e de forma improvisada. Para vender um imóvel o corretor deverá estar preparado para se relacionar, entender e encantar os diferentes tipos de clientes envolvidos no processo decisório de compra.
O profissional do setor, o corretor de imóveis, precisa entender que o produto que comercializa não é barato e significa um investimento para o futuro. Por isso, o comprador precisa estar certo do que está comprando e a venda pode demorar um pouco. Assim, é preciso entrar em contato, mostrar-se atencioso com seu cliente para concretizar o negócio e conquistar o cliente, que provavelmente o indicará para vendas posteriores.
Vender um imóvel é uma arte que precisa obedecer a um processo, e dentro do processo da venda, o corretor precisa atender o cliente interessado da melhor maneira, conhecendo bem o imóvel, as condições do negócio, prestando todas as informações necessárias acerca do negócio específico. Esta fase da venda é muito importante para definir o perfil do cliente, informações estas que serão levantadas através de uma entrevista com o cliente. O art. 723 do Código Civil, dispõe sobre a obrigação do corretor na execução da mediação do negócio imobiliário, podendo responder por perdas e danos pela imprudência ou inobservância desses requisitos.
Art. 723: “O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio.
Parágrafo único. Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência.”
Conhecimento sobre o cliente interessado
Informações pessoais: Onde mora, onde trabalha, se estuda e onde estuda, se é casado, se possui filhos, onde trabalha a esposa, onde estuda os filhos, por que pretende mudar?
Informações profissionais: O que faz, quanto tempo trabalha na empresa, tipo de transporte com que vai para o trabalho.
Informações sobre o imóvel que deseja: Casa ou apartamento, região, bairro, rua, tamanho, número de dormitórios, vagas de garagem, jardim, acessos, segurança, interesse em escolas locais, hospitais, comércio em geral, entre outros detalhes sobre o imóvel.
Informações Financeiras: Como pretende pagar, à vista, financiamento, fundo de garantia, permuta, algumas parcelas.
Ao finalizar a entrevista o corretor deve ter a visão do tipo de imóvel que o cliente deseja, e partir para identificar o imóvel que apresentará ao cliente.
Conhecimento do imóvel
O sucesso da venda depende também do conhecimento que o corretor tem sobre o mercado, a região e os imóveis que apresentará ao cliente.
Conhecer os detalhes da região, escolas, transportes, mercados, farmácias, segurança do local, vizinhança, aspectos positivos e negativos,
Conhecer o imóvel: Se é novo ou usado, metragem, número de dormitórios e suítes, número e tamanho da vaga de garagem, área de lazer completo, estado de conservação, tipos de acabamentos, entre outros.
Conhecer as despesas do imóvel: condomínio, IPTU e gás.
Após identificar o imóvel, o corretor deve ...
