Dicas comportamentais para lidar com o possível comprador do imóvel

Julio Cesar Borges Baiz

Este artigo até pode parecer um clichê!

Mas, na realidade quem nunca ouviu de um corretor:

- “Meu velho, achei o imóvel da sua vida!”

- “Querido, este imóvel é a sua cara!”

- “Este imóvel parece que foi feito para Você!”

Pois é, clichês, excesso de intimidade, falta de foco, falar demais, são atributos corriqueiros e que muitas vezes sufocam o possível comprador e o fazem desistir da compra.

Por esses motivos, elencamos algumas dicas para Você. São elas:

1. Evitar palavras e clichês que desprestigiem o seu bem.

Tais como: conjugado, no mesmo quintal, não, inacabado, “achei o imóvel da sua vida” ou “este imóvel é a sua cara”.

Deixa para o comprador julgar o que é melhor para si!

2. Nunca force a intimidade

Palavras como: Anjo, Amigo, Querido, Irmão, Meu velho, Amor criam um ambiente desfavorável para a negociação.

O correto é tratar o cliente pelo nome.

Lembre-se: Ser simpático não é ter intimidade ou liberdade!

3. Mantenha o foco nas necessidades do seu cliente

O papel do corretor é realizar uma boa venda, ou seja, preocupe-se com todas as necessidades do comprador e realize um bom negócio para o vendedor.

4. Ouça mais e fale menos

Parece uma dica simples, mas acreditem, ainda hoje há quem diga que o corretor bom é aquele que fala muito!

Este pensamento é completamente incorreto.

Se o corretor falar demais, não dará a chance do comprador perguntar, não conseguirá extrair as suas reais necessidades e, o que é pior, frustrará os anseios do cliente.

Ouça com muita atenção e responda com certeza absoluta!

5. Detecte dúvidas prováveis

Por exemplo: Se o possível comprador possui filhos.

Neste caso, analise:

- Se o imóvel possui quartos para os filhos;

- Se o imóvel possui escadas e se são perigosas;

- Se os pisos são escorregadios;

- Se possui escolas próximas à região; e

- Se a região possui parques e opções de lazer.

Lembre-se: Conhecer bem o imóvel e a região são fundamentais para criar um ambiente confiável com o seu cliente.

6. A região do imóvel

Colete todos os dados das redondezas do imóvel. Tais como:

- Transporte coletivo;

- Os vários comércios;

- Escolas, Universidades, Cursos;

- Serviços e Lazer;

- Opções alternativas para os trajetos trabalho – casa / casa – trabalho.

Se possível, calcule uma média de distância entre o imóvel e os itens apontados acima.

7. Esteja sempre disponível

Provavelmente, após a apresentação do imóvel e da região, o cliente ainda terá algumas dúvidas.

Por isso, deixe todos os seus contatos e enfoque a sua disponibilidade total para esclarecer qualquer tipo de dúvida que o cliente possa ter.

8. Confie nas suas habilidades

Não fique nervoso na frente do seu cliente!

Agir naturalmente, demonstrar confiança, estudar bem o imóvel e, principalmente, estar preparado farão toda a diferença.

Ainda tem dúvidas? Deixe um comentário!

Fonte: BDI, Julio Cesar Borges Baiz